Sluiten

Ontvang gratis overtuigtips

Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer

Ik ontvang graag:

Ik wil:


Ongeldige invoer

Strategisch overtuigen: wie de vorm beheerst, is de inhoud meester

Dat overtuigen leer je dus niet even in een middagje, zou je denken. Helemaal waar, al bleken de deelnemers aan de workshop Strategisch Overtuigen voor Eventmanagers (maandag 28 mei jl.) in één middag wel grote sprongen voorwaarts te kunnen maken. In het Haagse COMM | Museum voor Communicatie besprak Anna Heijker van het Nederlands Debat Instituut in een aantal korte runs de theorie van het presenteren & overtuigen. Tussendoor gingen de eventmanagers met elkaar in debat om de (nieuwe) skills uit te proberen en aan te scherpen. Dit is het verslag van de inspirerende middag geschreven door deeventmanager.nl

Overtuigingskracht hebben we allemaal nodig in ons werk. Om nieuwe ideeën te pluggen, meer draagkracht te creëren of om een standpunt helder voor het voetlicht te krijgen. Iedereen kan zijn/haar overtuigingskracht versterken. Door zich de overtuigingsmiddelen uit de klassieke retorica – ethos, pathos, logos – eigen te maken. Hoe je dat doet? Door ze alsmaar te oefenen, zowel elk afzonderlijk als in samenhang.

strategisch overtuigen

Wie ga je overtuigen?

In werksituaties komt het regelmatig voor dat voor- en tegenstanders in een bepaalde kwestie elkaar proberen te overtuigen van het tegendeel. Dat heeft meestal weinig zin; echte voor- of tegenstanders zullen zelden op andere gedachten te brengen zijn. Beter en effectiever is het om te proberen twijfelaars te overtuigen. Strategisch overtuigen binnen een organisatie begin je daarom bij voorkeur door in kaart te brengen waar de twijfelaars zitten en wie de voor- en tegenstanders zijn. Vervolgens focus je op de twijfelaars, bij hen heb je de meeste kans om ze alsnog over te halen tot jouw standpunt. Dat strategisch overtuigen doe je niet alleen, maar samen met je collega’s met wie je vooraf de tactiek afspreekt: dit zijn onze argumenten, zo gaan we die presenteren, dit zijn de bijeenkomsten waarbij we dat gaan doen en dit zijn de mensen die we moeten zien te overtuigen.

Overtuigingskracht


Anna Heijker liet zien dat overtuigingskracht terug te voeren is op de klassieke retorica van Aristoteles, de Griekse Ars Retorica. Daarin worden drie overtuigingsmiddelen onderscheiden: ethos, pathos en logos.​

1) Ethos 
= geloofwaardigheid spreker. Ethos wordt bepaald door je persoonlijke presentatie, de letterlijke positie die je inneemt, je lichaamstaal, (hand)gebaren en stemgebruik.

2) Pathos = gericht op (bespelen van) publiek, inspelen op gevoel. Pathos wordt bepaald door opbouw van je betoog: de vorm en structuur en het gebruik van stijlfiguren.

3) Logos = de gebruikte argumentatie. Hoe zit je betoog in elkaar, is het goed en logisch opgebouwd?
 
Hoe overtuigend je bent wordt in de praktijk met name door ethos en pathos samen bepaald en voor een veel kleiner deel door logos, ofwel inhoudelijke argumenten. Toch bereiden veel mensen zich vooral voor op de inhoud van hun betoog en niet zozeer op hóe ze een en ander gaan presenteren. Dat zouden ze beter wél kunnen doen, omdat er qua overtuigingskracht nog een wereld te winnen is voor wie zich verdiept in ethos en pathos.

Carrouseldebat

Om hun overtuigingskracht te oefenen gingen de aanwezige eventmanagers met elkaar in debat aan de hand van stellingen. In carrouseldebat welteverstaan, wat betekende dat iedereen voor elke stelling een andere rol kreeg toebedeeld: voorstander, tegenstander of rechter. Voor- en tegenstanders richtten zich op de rechters en probeerden diens mening te beïnvloeden. In eerste instantie gebruikten ze vooral pro- en contra-argumenten – logos dus – om indruk te maken op de rechters. Maar aangemoedigd door Anna Heijker experimenteerden ze ook met ethos en pathos en ontdekten zo de waarde van bijvoorbeeld het gestructureerde betoog, de kracht van herhaling en de ‘power of three’.

Afval is waardevol


Zo presenteerden de voorstanders van de stelling ‘In 2025 moet al het afval op evenementen recyclebaar zijn’ drie pro-argumenten. Eén: recyclebaar afval is een vereiste gezien de klimaatdoelstellingen van Parijs; twee: de eventbranche als grote verspiller van grondstoffen moet rekening houden met toekomstige generaties; drie: uiteindelijk kan recycling leiden tot kostenbesparing. De tegenstanders brachten daartegenin dat de uitgesproken ambitie misschien wel wenselijk maar niet erg realistisch was en dat de kosten van recycling de events om te beginnen duurder zou maken. ‘Hoe zien jullie dat voor je, in 2025 alleen nog maar recyclebaar afval?’ vroegen zij aan de voorstanders. Die pareerden met een ijzersterk argument, dat met name indruk maakte omdat het met verve en veel overtuigingskracht werd gebracht: ‘Door de mindset van mensen te veranderen. Afval moet niet langer als waardeloos worden gezien, maar juist als een waardevol product. Er moet een nieuwe bestemming te vinden zijn voor alles we gebruiken tijdens evenementen.”

Bron: De Eventmanager, Carla van Elst