Sluiten

Ontvang gratis overtuigtips

Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer

Ik ontvang graag:

Ik wil:


Ongeldige invoer

Overtuigen met sympathie

Het zal je niet verbazen: mensen zeggen het liefst ‘ja’ tegen een verzoek van personen die ze kennen en sympathiek vinden. Zo zal je eerder je auto uitlenen aan je buurman dan aan een wildvreemde. Als de buurman ook nog eens aardig is, dan is het helemaal moeilijk het verzoek te weigeren.

Naast de inhoud van je presentatie, ben jij als spreker net zo belangrijk (zo niet belangrijker) als het aankomt op overtuigingskracht.  In de klassieke retorica valt dit onder ethos, het karakter van de spreker. Ook in de moderne communicatiewetenschappen en psychologie komt dit element aan bod. Sympathie is dan ook één van de geheimen van overtuigingskracht volgens overtuig-goeroe en psycholoog Robert Cialdini. In zijn boek “Invloed” onderscheidt Cialdini vijf kenmerken die effect hebben op de sympathie die iemand opwekt.

1. Fysieke aantrekkelijkheid

Uit onderzoek blijkt dat we mensen die we fysiek aantrekkelijk vinden, ook andere positieve eigenschappen toedichten. Het zogenoemde halo-effect. Als je van moeder natuur de perfecte afmetingen hebt gekregen dan heb je inderdaad een streepje voor. Maar ook als dit niet het geval is, kun je je uiterlijk nog steeds beïnvloeden. Zo worden goed verzorgde en goed geklede sollicitanten eerder aangenomen dan minder verzorgde kandidaten met goede kwaliteiten. Wil je je publiek overtuigen tijdens een presentatie? Besteed dan aandacht aan je outfit!

2. Gelijksoortigheid

Mensen die op ons lijken, vinden we sympathiek. Mensen met dezelfde mening, achtergrond, persoonlijkheid, etc. Dit zien we ook terug in het bedrijfsleven. Zelfs in de meest ‘rationeel opererende' organisaties is dit het geval. In het artikel How to join the 1% uit The Economist van mei 2015, staat uitgebreid beschreven hoe investeringsbanken, consultancybureaus en advocatenkantoren liever kandidaten werven die lijken op de rest van de collega’s, dan de meer excentrieke briljante geesten.

Wil jij dit principe inzetten tijdens een presentatie? Maak dan duidelijk dat je onderdeel van de groep bent. In deze vlog legt Roderik van Grieken (directeur van het Nederlands Debat Instituut) uit hoe je dat effectief doet.

3. Complimenten

We vinden het erg fijn om complimenten te krijgen. De personen die het compliment uitdelen, ervaren we direct als sympathiek. Tijdens presentaties met een lage opkomst gaat dit vaak verkeerd. De spreker spreekt de aanwezigen nogal eens aan op het feit dat het zo’n kleine groep is. Zo maak je twee fouten in één. Je ‘straft’ de aanwezigen voor het gedrag van de afwezigen, terwijl je ze juist een compliment moet geven. Zij hebben ondanks het mooie weer of de drukte op de weg toch de moeite genomen om naar je te luisteren. Op die manier vindt het publiek je direct sympathieker en zullen ze meer open staan voor je boodschap.

4. Vertrouwdheid

Wat de boer niet kent dat vreet hij niet. Vertrouwdheid heeft effect op de sympathie die we voelen. Zo heeft de zittende premier bij verkiezingen altijd een voordeel en doen we graag zaken met mensen met wie we vaker samenwerken. Als je een product of dienst probeert te verkopen, biedt dan eerst een gratis demo of proefperiode aan. Op deze manier raken (potentiële) klanten vertrouwd met jouw product en zullen ze eerder overgaan tot aankoop dan wanneer ze het helemaal niet kennen.

5. Associatie

In zijn boek beschrijft Robert Cialdini een grappig voorbeeld van associatie. Een weerman ontving een boos telefoontje van een kijker omdat hij slecht weer voorspelde. Doordat de weerman het slechte nieuws uitsprak kreeg hij ook direct de schuld, het don’t shoot the messenger effect. Dit is natuurlijk een extreem geval, maar het illustreert wel goed hoe (negatieve) associatie werkt. Als je sympathieker wilt overkomen, zorg er dan voor dat mensen je met iets positiefs associëren. Reclamemakers gebruiken dit principe veel door popsterren frisdranken te laten drinken in commercials of professionele sporters hun sneakers te laten dragen op het veld.

Meer weten over de psychologie van het overtuigen? Bekijk dan deze blogs over wederkerigheid en sociale bewijskracht.

Gerelateerde diensten