Sluiten

Ontvang gratis overtuigtips

Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer

Ik ontvang graag:

Ik wil:


Ongeldige invoer

Succesvol Onderhandelen? 3 tips voor een goede voorbereiding!

Voor veel gebieden in ons leven geldt: een goede voorbereiding is het halve werk. Vooral bij onderhandelingen betekent een goede voorbereiding het verschil tussen falen en succes. Bij een onderhandeling zijn er namelijk verschillende lagen in het gesprek waar u rekening mee moet houden om succesvol te zijn. U krijgt te maken met de rationele kant van de onderhandeling, die uitgaat van argumenten en de inhoud. Maar minstens zo belangrijk is de relationele kant van de onderhandeling: wie heb ik tegenover me en wat vindt die persoon belangrijk. In dit artikel geven we drie tips voor een krachtige voorbereiding.

 

1. Weet wat uw doelen zijn van de onderhandeling

Uit de onderhandeling wilt u een aantal concrete zaken halen. Een hoger salaris, een hogere prijs voor uw product of ruimte om meer mensen aan te nemen voor uw afdeling. In principe zijn dit slechts middelen om een bepaald doel te bereiken. Vaak zit er een reden achter waarom u dit wilt. George van Houtem beschrijft in zijn boek “De dirty tricks van het onderhandelen” de situatie van een directiesecretaresse die om salarisverhoging vraagt maar het antwoord krijgt van haar leidinggevende dat er in verband met bezuinigingen voor niemand in de organisatie ruimte is voor een bonus of salarisverhoging. De directiesecretaresse accepteert het en gaat er verder niet meer op in. Aan het eind van het gesprek komt ze er toch nog een keer op terug dat ze het jammer vindt dat de salarisverhoging niet doorgaat omdat ze daarvan haar studie wilde betalen. Toen haar leidinggevende dit hoorde kwam hij meteen met een voorstel om haar studie voor haar te betalen, omdat daarvoor een speciaal budget is vrijgemaakt waar het bedrijf ook subsidie voor ontvangt.

Dit voorbeeld illustreert heel goed dat duidelijk moet zijn wat het einddoel is en dat er verschillende middelen zijn om dit doel te behalen. Denk dus niet alleen “Ik wil salarisverhoging” maar heb vooral ook helder waarom u dit wilt en communiceer dit duidelijk

2. Bepaal uw ondergrens

Bij het onderhandelen zult u altijd water bij de wijn moeten doen. Er zijn punten die u “weg zal moeten geven”. Daarom is het belangrijk van te voren in kaart te brengen wat u minimaal nodig heeft om uw doelen te bereiken. Zorg er bij prijsonderhandelingen bijvoorbeeld voor dat u weet wat uw investering is en op welk punt u break-even draait.

Bij onderhandelingen in de politiek is het belangrijk dat u beseft wat voor uw achterban de ondergrens is. Bij de coalitieonderhandelingen tussen de VVD en de PVDA in 2012 gingen de liberalen akkoord met een plan om de zorgprijzen inkomensafhankelijk te maken, waarbij mensen die veel verdienen meer betalen voor hun zorgkosten dan mensen met een laag inkomen. Dit leverde zoveel weerstand op bij de achterban van de VVD dat de onderhandelaars met hangende pootjes terug moesten naar de onderhandeltafel om het coalitieakkoord te redden.

3. Weet met wie u aan de onderhandeltafel zit

Naast de inhoudelijke kant van onderhandelen is de relationele kant minstens zo belangrijk. Met wie zit ik eigenlijk aan tafel? Heeft deze persoon veel of weinig ervaring met onderhandelen? Wat zijn zijn of haar belangen of doelstellingen? En wat vindt die persoon eigenlijk belangrijk?

Onderzoek ook de sociale aspecten van deze persoon. Bekijk zijn of haar sociale mediapagina’s; op Facebook vindt u vaak wat deze persoon leuk vindt en wat de interesses zijn. Op LinkedIN kunt u de ervaring en professionele carrière bekijken en op Twitter vindt u wat hem of haar momenteel bezighoudt.

Probeer u op basis van die informatie in te leven in uw gesprekspartner. Vaak maken mensen gebruik van argumenten die henzelf ooit hebben overtuigd, ervan uitgaande dat deze argumenten ook anderen zullen overtuigen. De essentie is juist dat u zich verdiept in wat degene die u wilt overtuigen belangrijke argumenten en waarden vindt. Dit kunt u doen door de vraag te beantwoorden “What’s in it for them?”. Dit kan van alles zijn: denk aan meer vrije tijd, een hogere status of eeuwige roem. Daarnaast is het belangrijk om u te verdiepen in de vraag “Wat overtuigt diegene?” Zo zal de financieel directeur eerder overtuigd worden door het argument van kostenreductie, terwijl de productmanager het argument van kwaliteitsverbetering juist overtuigend vindt.

Meer leren over onderhandelen? Bekijk hier onze cursus “Overtuigend Onderhandelen”.

Gerelateerde diensten