Sluiten

Ontvang gratis overtuigtips

Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer
Ongeldige invoer

Ik ontvang graag:

Ik wil:


Ongeldige invoer

Waarom Trump een slechte onderhandelaar is

Trump, de Amerikaanse president, heeft gisteren eenzijdig de “Iran-deal” opgezegd. Hoewel geen enkele internationale toezichthouder een schending van het verdrag aantrof, maakte Trump met een presidentieel decreet toch een einde aan de deal. Wat kunnen wij leren van deze harde onderhandelingstactiek?

Het schok-effect

Trump probeert met dit besluit onder een akkoord uit te komen dat tot stand kwam onder zijn voorganger. Door de meest rigoureuze beslissing te nemen - eenzijdig uit de deal stappen - creëer je niet alleen een schok-effect, maar poog je de tegenstander terug te krijgen aan de onderhandelingstafel. Door de dreiging van het opnieuw invoeren van sancties zou de tegenpartij, in dit geval Iran, gemakkelijker akkoord moeten gaan met een herziene deal én meer geneigd zijn een ongunstige deal voor henzelf te accepteren.

De praktijk lijkt echter weerbarstiger. De hierboven beschreven gedachtegang druist namelijk in tegen het welbekende onderhandelings adagium ‘Hard op de inhoud, zacht op de persoon’. Trump probeert hiermee een deal uit de situatie te slepen, maar dan wel alleen voor de Verenigde Staten. Wat hij hiermee effectief creëert is een tweespalt. Dat is vandaag al gebleken: Duitsland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk zijn allen voornemens om deze nucleaire deal te blijven respecteren. In een gezamenlijke speech, überhaupt een zeldzaam gegeven, laten zij te weten de actie van de VS te betreuren.

Tip 1: betrek alle partijen

Betrek bij onderhandelingen altijd alle partijen in je plannen en voer niet eenzijdig een potentieel ontwrichtende actie door. Het alternatief is namelijk dat je alleen komt te staan en de rest verder gaat zonder jou. Je zet jezelf hiermee buitenspel. Dus voor Trump geldt dat als hij van ‘The art of the deal’ uitgaat, zijn eigen boek over onderhandeltechnieken, hij van een verkeerde kunst uitgaat, want de bondgenoten gaan vooralsnog verder met de bestaande afspraak zonder de VS. 

Tip 2: hard op de inhoud, zacht op de persoon

Besef je dat jouw onderhandelpartner en jij vaak - nadat de onderhandelingen voorbij zijn - nog een lange samenwerking tegemoet gaan, als klant en leverancier, werknemer en leidinggevende of als staatshoofden van twee naties? Of je nu wil of niet, soms ben je nu eenmaal veroordeeld tot elkaar. Zorg er daarom voor dat je altijd hard bent op de inhoud van de onderhandelingen, maar zacht op de persoon. Je weet nooit wanneer je elkaar weer eens nodig zou kunnen hebben.